小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ(3/3)
2018.07.13


こんにちは。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの細野です。

「小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ」と題して、海外展開には興味があるけれども、具体的にどういうステップで進めていけばいいかイメージがわからないという方向けに、取り組みのステップを3回に分けてご紹介しております。

第1回目は、事前準備。

第2回目は、国内取引を通じて海外に商品を売る。

第3回目(今回)は、直接、海外の取引先に商品を売る。

・・・といった流れとなります。




では、さっそく本題に入ります。



今回からはいよいよ直接、海外の取引先に商品を売る方法についてご紹介していきます。

前回は、自社の商品を取り扱ってくれる国内の輸出会社や商社等を探すということでしたが、今回は海外の取引先を探すことになります。

そこで問題になるのが、海外のどんな会社を探せばよいのかということです。日本人の感覚だと卸売業をイメージされる方が多いのですが、海外では、卸売業というものが存在しない国が多いです。

B2B取引であれば、通常は、輸入ができるディストリビューター(販売代理店)を探すことになります。

海外ディストリビューターの探し方については大きく分けて以下の4つです。




1. 展示会への出展
前回エントリーでは、国内の輸出会社や商社等を探すために、国内展示会に出展するということを書きました。

今回のターゲットは、海外のディストリビューターです。海外の展示会はもちろん、国内の展示会でも多くの海外バイヤーが来場しています。

現在、国内、海外問わず、様々な展示会が開催されています。どういった展示会があるか調べるには、ジェトロの「世界の見本市・展示会情報(J-messe)」が便利です。

基本的な注意点としては、前回エントリーでご紹介した通りです。


日本国内の展示会の場合は、バイヤーの主な目的は情報収集なので、その場で注文が取れることはあまりありませんが、海外の展示会の場合は、その場で注文をするつもりで参加するバイヤーも多くいます。ですので、海外の展示会に参加する際は、決裁権を持った人が参加するようにした方がよいでしょう。「持ち帰って検討します」では逃げられてしまう可能性があります。

また、海外の展示会の場合、来場者の属性をあらかじめ確認しておいた方がよいです。

展示会によっては、バイヤーではなく、普通の一般消費者が普通に買い物に来ることがあります。残念ながら、一般消費者にいくら売れても、その後の継続取引につながることはないので、販路開拓には繋がらないと考えてください。そのあたりは展示会主催者によく確認しておくべきでしょう。



2.訪問営業

これは紹介無しで、現地の会社を訪問して営業を行うことを指します。もちろん、訪問先にはメールや電話などであらかじめアポイントを取った上で訪問するので、いわゆる飛び込み営業とは異なります。
具体的な手順としては、まずは訪問先の候補をリストアップします。

リストアップ方法は、インターネットで調べるのが効率的です。有料にはなりますが、ジェトロの「海外ミニ調査サービス」なども使えます。

リストアップができたら、あとはそのリストに対して、個別にコンタクトを取っていくだけです。いきなり電話するのはハードルが高いということであれば、メール等でも構わないです。日本商品に興味を持っている会社は多いので、アポイントを取るのはさほど難しくはないはずです。ご自身が現地に行ける日程を確保して、その期間にまとめてどんどんアポイントを入れていきましょう。




3.インターネット

次にインターネットを活用した販路開拓ですが、これは大きく分けて、B2BとB2C、つまり対企業向けか、対個人(消費者)向けに分けられます。

B2Bであれば、
・ジェトロの国際ビジネスマッチング(TTPP)(無料)
・アリババのアリババワールドパスポート(有料)
などのマッチングサイトがあります。

これらのマッチングサイトはどちらかというと見込み客集めに近い感じです。商品や会社の情報をインターネット上に掲載し、バイヤーからの問い合わせを待つ形となります。

また、逆に「こういった商品を買いたい」というバイヤーの情報掲載もあるので、自社の商材がマッチする場合には、問い合わせを出してみてもよいでしょう。

B2Cであれば、いわゆる越境ECになります。

これは日本にいながらにして、直接海外の消費者に向けてインターネットを通じて商品販売を行うということで、最近流行っていますが、海外の消費者と直接やり取りする必要があることから相応のプロモーションや体制構築が必要になります。





4.紹介

これは、知り合いなどを通じてディストリビューターを紹介してもらうということです。
一見、簡単そうに思えますが、紹介者と紹介先との信頼関係を守るためにも、そうそう簡単に、誰でも紹介するというわけにはいかないというのが実際のところです。

また、よろず支援拠点をはじめとする、いわゆる公的支援機関の場合、立場上、直接のバイヤーの紹介はできないというのが原則です。(民業圧迫につながるため)

民間の海外展開支援会社の場合ですと、ビジネスとして紹介を行っているところがありますが、当然ながら相応に費用がかかります。

以上、海外販路開拓に取り組む際のステップをご紹介してきました。

まずはイメージだけでも掴んでいただけたら幸いです。
より具体的なことが知りたい!ということであれば、よろず支援拠点にご相談していただければと思います。
お読みいただきありがとうございました!





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宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で海外展開セミナーを開催します!

3名の当拠点コーディネーターが、中小企業、特に小さな企業や個人事業主でもできる海外販路開拓の具体的な方法について事例を交えてお話します。

セミナータイトルは以下の通りです。

1.「海外展開を進めやすいのは、こんな企業」(渡邊コーディネーター)

2.「小さな会社でもできる海外販路開拓」(細野コーディネーター)

3.「次はベトナム、カンボジア!~食品輸出をする前にするべきこと~」(田中コーディネーター)

※内容については変更になる場合がございます。

開催日・場所は以下の通りです。
日時:7月26日(木) 13:00~15:00(受付12:30~)
会場:TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口 ホール8A



お申込みは当拠点ホームページから!
http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/pdf/overseas.pdf


またはお電話でも承っております。(TEL:022-393-8044)

<筆者紹介>
細野 哲平(ほその てっぺい)。中小企業診断士。経営コンサルタント。

仙台・宮城を中心に、「会社の将来をとことん一緒に考える身近な経営パートナー」として、徹底的に社長の立場に立った経営コンサルティングを行っている。

東京のIT企業でWeb系のシステムエンジニアとして多くのシステム開発に携わった後に、中国の北京に約2年間居住して日系企業の中国進出事業に取り組む。
                  
中小企業診断士の登録後、本格的に経営コンサルタントとしての活動を開始。
得意な支援ジャンルは、中国市場開拓、越境EC、事業・営業・マーケティング戦略策定、事業計画策定など。

<連載>
第1回
第2回
第3回(本記事)
2018.07.13 13:51 | 固定リンク | 経営ミニコラム
【宮城よろず瓦版0709】
2018.07.09
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         ■□■ 宮城よろず瓦版 2018/7/9 ■□■

       宮城県よろず支援拠点(だてびず)メールマガジン
         http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/
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  会場:仙台市青葉区上杉1丁目16-8プロスペール本田3F
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  □補助金の上手な活用方法
  ・7月14日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 後藤 毅
  □事業承継の進め方
  ・7月21日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 鯨井 文太郎
  □商店の売場レイアウト見直しによる売上向上策
  ・7月28日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 沼澤 裕
  ※希望者には個別相談も行います

 ○法務、労務、夜間、土曜の相談日【要予約】
   法務相談  7月12日(木)、27日(金)
   労務相談  7月 9日(月)、23日(月)
   夜間一般 毎週水曜日 17時~20時
   土曜相談 毎週土曜日  9時~16時

 ○出張経営相談会【要予約】
   気仙沼(気仙沼地方振興事務所) 7月18日(水)
   栗原(北部地方振興事務所)   7月20日(金)
   登米(登米地域事務所)     7月19日(木)
   大崎(北部地方振興事務所)   7月19日(木)
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   大河原(大河原地方振興事務所) 7月17日(火)

 【予約申込・日程お問合せはこちらまで】
  TEL:022-393-8044 FAX: 022-393-8045
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  当財団では、県内の産業振興と経済発展に資することを目的に、みやぎの企業
 や起業家を支援しています。
  支援事業においては、県内産業・経済の発展に寄与した企業等を「七十七ビジ
 ネス大賞」として表彰、新規事業活動を志している起業家等を「七十七ニュービ
 ジネス助成金」として助成しております。また、東日本大震災等災害の復興への
 貢献も評価の対象に加えております。
  七十七ビジネス大賞・七十七ニュービジネス助成金のいずれも、公募により募
 集を行いますので、みなさまの積極的なご応募をお待ちしております。

 ○「七十七ビジネス大賞」
 (1)内容
  ・表彰状と奨励金50万円を1~2先に贈呈。
 (2)応募資格
  ・宮城県に本社等の活動拠点があること、または本社等が県外にある場合でも
   「七十七ビジネス大賞」の対象となる事業を行っている事業所が宮城県内に
   あること。
  ・評価の高い商品・サービス、優れた技術力・経営手法等を持っていること。
 ○「七十七ニュービジネス助成金」
 (1)内容
  ・表彰状と助成金200万円を3~5先に贈呈。
 (2)応募資格
  ・宮城県に本社等の活動拠点があること、または本社等が県外にある場合でも
   「七十七ニュービジネス助成金」の対象となる事業を行っている事業所が
   宮城県内にあること。
  ・新規性、独創性のある技術やノウハウ等により積極的な事業展開を行っている
   企業等及び新規事業活動を志している起業家。

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◆補助事業の公募状況(中小企業庁)
 http://e-net.smrj.go.jp/archives/8341

◆宮城県の補助金情報
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◆配信停止、送信先変更などは、こちらまでメールでお知らせ下さい。m(__)m
email:yorozu@office.miyagi-fsci.or.jp
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売上拡大、経営改善,IT活用など、あらゆる経営課題にお答えします!
中小企業庁委託事業
宮城県よろず支援拠点 電話:022-225-8751(商工会連合会内)
〒980-0011 仙台市青葉区上杉1-14-2 宮城県商工振興センター2階
FAX:022-265-8009
宮城県よろず支援拠点サテライトオフィス上杉 電話:022-393-8044
〒980-0011 仙台市青葉区上杉1-16-8 プロスペール本田3階
FAX: 022-393-8045

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小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ(2/3)
2018.07.06


こんにちは。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの細野です。



「小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ」と題して、海外展開には興味があるけれども、具体的にどういうステップで進めていけばいいかイメージがわからないという方向けに、取り組みのステップを3回に分けてご紹介しております。


第1回目は、事前準備。


第2回目(今回)は、国内取引を通じて海外に商品を売る。


第3回目は、直接、海外の取引先に商品を売る。


・・・といった流れとなります。


では、さっそく本題に入ります。


今回からはいよいよ具体的な販売方法についてご紹介していきます。



まずは、国内取引を通じて海外に商品を売る方法についてです。
海外へ販売するのに国内取引?と思われた方もいらっしゃるかもしれません。



ただ、これまで全く海外取引の経験が無い会社がいきなり直接海外取引を行うのはハードルが高いです。
少なくとも以下については満たせていないと直接海外取引は厳しいでしょう。




・英語力(高校1~2年生レベル)
貿易書類作成、相手企業等のコミュニケーションを行うために英語力を持った人材が必要です。


・国際物流
海外に物を送る際の手続きや書類、具体的な方法を理解している必要があります。


・海外での決済方法
海外企業と取引する際の決済方法を理解している必要があります。


・リスクヘッジ方法

海外取引を行う際は保険や契約書を活用したリスクヘッジが必要であり、状況に応じた適切な手段の選定が必要です。


他にも色々ありますが、まずはこの辺りの体制やノウハウ獲得ができるまでは、国内取引を通じた海外向け販売を行っていった方がよいでしょう。



では、具体的にどうすればよいかということですが、一言で言ってしまうと、自社の商品を海外へ輸出してくれる輸出会社や商社等を探すことです。

この探し方については大きく分けて以下の2つです。

1.展示会への出展

展示会は効果的に活用すれば短期間で多くの見込み客を集められる手段です。

上手くいけば数日で数十件以上の見込み客リストが作れるでしょう。

国や自治体等の補助を活用すれば、無料~数万円程度で参加できることが多いです。

日本国内の展示会には、新たな商材を探している輸出会社や商社等が多数訪問します。

それらの会社に対し、自社の商品を紹介するわけですが、海外輸出に興味があり、輸出会社や商社等との商談を望んでいることを出展社名簿やブース等でPRするとよいでしょう。

ただし、展示会出展は費用と人手がかかるうえに、かなりノウハウが必要です。ただ出展するだけでは成果は出ないと考えてください。入念な準備を行った上で臨む必要があります。



2.訪問営業
これは通常の国内営業と同じです。

自社の商材を取り扱っている輸出会社や商社等をリストアップして、それぞれに対してアポイントを取って訪問営業します。


輸出会社や商社等にとっては、自社の商品ラインナップが増えることは大歓迎ですので、商談に必要な資料を準備し、取扱い商材のジャンルが外れていなければ、邪険に扱われることはあまりないはずです。


訪問先のリストアップ方法としては、インターネットで探す、ビジネスマッチングサイト(JETROのTTPP等)を使う、人から紹介してもらうなどありますが、基本的には地道な取り組みが必要となります。
ただ、国内の会社が相手ですので、日本語でコミュニケーションが取れるのは、直接取引と比べて楽な部分です。



1点注意点です。

探しに行く前に、前回エントリーで書いた事前準備をしっかり行っておいてください。事前準備無しで取引先探しをしても、必要な情報が不足していると商談にならず、無駄足になってしまいます。ご注意ください。


国内取引を通じて海外に商品を売ることに慣れてきて、直接取引を行えるだけの社内体制が出来てきたら、次はいよいよ直接海外の取引先に商品を売ることを考えていきましょう。

そのあたりは次回ご紹介していきます。

お楽しみに!


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宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で海外展開セミナーを開催します!

3名の当拠点コーディネーターが、中小企業、特に小さな企業や個人事業主でもできる海外販路開拓の具体的な方法について事例を交えてお話します。

セミナータイトルは以下の通りです。

1.「海外展開を進めやすいのは、こんな企業」(渡邊コーディネーター)

2.「小さな会社でもできる海外販路開拓」(細野コーディネーター)

3.「次はベトナム、カンボジア!~食品輸出をする前にするべきこと~」(田中コーディネーター)

※内容については変更になる場合がございます。

開催日・場所は以下の通りです。
日時:7月26日(木) 13:00~15:00(受付12:30~)
会場:TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口 ホール8A



お申込みは当拠点ホームページから!
http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/pdf/overseas.pdf


またはお電話でも承っております。(TEL:022-393-8044)

<筆者紹介>
細野 哲平(ほその てっぺい)。中小企業診断士。経営コンサルタント。

仙台・宮城を中心に、「会社の将来をとことん一緒に考える身近な経営パートナー」として、徹底的に社長の立場に立った経営コンサルティングを行っている。

東京のIT企業でWeb系のシステムエンジニアとして多くのシステム開発に携わった後に、中国の北京に約2年間居住して日系企業の中国進出事業に取り組む。
                  
中小企業診断士の登録後、本格的に経営コンサルタントとしての活動を開始。
得意な支援ジャンルは、中国市場開拓、越境EC、事業・営業・マーケティング戦略策定、事業計画策定など。

<連載>
第1回
第2回
第3回

2018.07.06 17:00 | 固定リンク | 経営ミニコラム
人に相談する意味はある?
2018.07.04


「人に相談する意味はある?」



宮城県よろず支援拠点の細野です。

当拠点の存在意義に関わる問題ですが、今日は人に相談する意味について書いてみたいと思います。



特に男性は人に相談するのが苦手と言われています。


更に経営者の方は自分で決めたい、外部からあれこれ言われたくないと考えている方が比較的多い気がします。


私自身も、かれこれ10年以上経営者をやっていますが、元々は人に相談するタイプではなく、相談する意味がわかっていませんでした。



一番の理由としては、「人に相談しても問題は解決しない」と考えており、たとえば売上が上がらない、月末に支払うお金が足りないといった悩みの場合、解決するには「売り先を紹介してくれる」、「資金を融通してくれる」といった直接的な方法でしか解決できないだろうと考えていたからです。



今考えると、非常に短絡的だと思うのですが、その時の私は「何もできないのであれば口だけ出してもらっても意味がない」くらいに考えていました。




しかしその後、大きな失敗をし、これまでの自分を見直すきっかけを得られたことで、私もだいぶ素直に人の話を聞けるようになり、迷ったときは人に相談するようになりました。

人に相談するメリットは色々あると思うのですが、私が一番だと思うのは「自分の考えが整理できる」ということです


まず、悩んでいるときって頭の中がごちゃごちゃしていて自分でも何がなんだかよくわからないということがあると思うのですが、人に客観的な視点から話を聞いてもらうことで、頭の中を整理することができます。


正直、これだけで人に相談する価値があると思います。事実、当拠点に相談にいらっしゃる方の中には、ご自分の話をしていくだけで満足して帰られることもしばしばあります。



また、これは相談を受ける側にある程度の専門性というか能力が必要になりますが、悩みを整理した上で、相談者が抱えている悩みの真の問題点を探り当てることができればなおいいですね。



問題は真の原因が分かれば8割は解決とも言われています。


ちなみに、先ほど挙げた「売り先が無い」、「月末に支払うお金が足りない」というのは問題ではなく、それらはただの事象に過ぎません。


問題と事象をごっちゃにしないようにご注意ください。




そして、問題を解決する際の具体策を検討する際も、客観的な視点から助言してもらうことで、自分だけでは思いつかなかった選択肢や、想定していなかったリスクなどにも気付くことができます。


このように、人に相談することのメリットはたくさんありますし、逆に相談することのデメリットはほとんどありません。営業上の秘密が漏れてしまう懸念があるかもしれませんが、それであればしかるべきところに相談すればよいのです。



当然、当拠点は守秘義務を負っていますので、ご安心してご相談にいらしてください。



最初の一歩には勇気がいるかもしれませんが、もし悩みがあって自分だけでは前に進めなさそうだと思ったら、当拠点の扉を叩いてみてください。



もしかすると、その一歩がきっかけで大きく変わることができるかもしれませんよ。
【宮城よろず瓦版0702】
2018.07.02
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 ○土曜日ミニセミナー 毎週開催中!定員5名(先着順)
  会場:仙台市青葉区上杉1丁目16-8プロスペール本田3F
     (宮城県よろず支援拠点サテライトオフィス上杉)

  □ストックビジネス構築勉強会
  ・7月7日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 佐藤 創
  □補助金の上手な活用方法
  ・7月14日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 後藤 毅
  □事業承継の進め方
  ・7月21日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 鯨井 文太郎
  ※希望者には個別相談も行います

 ○法務、労務、夜間、土曜の相談日【要予約】
   法務相談  7月12日(木)
   労務相談  7月 9日(月)
   夜間一般 毎週水曜日 17時~20時
   土曜相談 毎週土曜日  9時~16時

 ○出張経営相談会【要予約】
   気仙沼(気仙沼地方振興事務所) 7月18日(水)
   栗原(北部地方振興事務所)   7月20日(金)
   登米(登米地域事務所)     7月19日(木)
   大崎(北部地方振興事務所)   7月19日(木)
   石巻(東部地方振興事務所)   7月10日(火)、24日(火)
   大河原(大河原地方振興事務所) 7月17日(火)

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 今日から始める海外展開~中小企業ならではの進め方と注意点~

 「新たな販路開拓が必要」、「海外展開に興味はあるけどなかなか踏み切れない」
 本セミナーでは中小企業の目線で具体的な海外展開ノウハウををお伝えします。
 これを機会に御社も海外展開に一歩踏み出してみませんか?
 
 ○日時/平成30年7月26日(木)13:00~15:00
 ○会場/TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口ホール8A
 ○担当/コーディネーター 渡邉 明代・細野 哲平・田中 徳子
 ○定員/100名(先着順)
 ○受講料/無料

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◆事業承継講演会「吉野家の事業承継~後継者に求められるもの~」
(仙台市産業振興事業団)

  当事業団では、仙台地域企業の皆様の円滑な事業承継と企業成長の促進を目的
 として、実際に事業承継を経験し、企業成長に向けた取組みに尽力されている方
 を講師とした講演会を開催します。
  今回は、株式会社吉野家ホールディングス 会長 安部 修仁 様に「吉野家の
 事業承継~後継者に求められるもの~」という演題でご講演いただきます。

 ○日 時 平成30年8月17日(金)13:00~15:30
 ○会 場 仙台市中小企業活性化センター 多目的ホール
      仙台市青葉区中央1-3-1 AER5階
 ○対象者 事業承継および企業成長に興味のある方
 ○定 員 100名(先着順)
      ※定員になり次第、申込終了とさせて頂きます。
 ○参加費 無料

 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.siip.city.sendai.jp/n/2018/0817/01.html


◆「デザイン製品の海外市場開拓セミナー・個別相談会」入門編
(ジェトロ仙台)

  日用品やデザイン雑貨の海外輸出に取り組むうえで、売り込む市場を意識した
 戦略づくりやブランディングが「売れる重要なポイント」となり、海外バイヤー
 との商談準備やスキルが「売れる決め手」となります。
  そこで海外販路開拓に向けたセミナー&個別相談会を「入門編」と「商談準備編」
 の2回に分けて開催します。

 ○日 時 平成30年7月17日(火)14:00~15:40
 ○会 場 中小企業基盤整備機構東北本部6階セミナールーム
      仙台市青葉区一番町4-6-1 仙台第一生命タワービル
 ○定 員 30名(先着順)
      ※定員になり次第、申込終了とさせて頂きます。
 ○参加費 無料

 ≪詳細・申込はこちら≫
  https://www.jetro.go.jp/events/sen/d39693312bd3341c.html


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◆補助事業の公募状況(中小企業庁)
 http://e-net.smrj.go.jp/archives/8341

◆宮城県の補助金情報
 https://www.pref.miyagi.jp/life/7/25/331/

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◆配信停止、送信先変更などは、こちらまでメールでお知らせ下さい。m(__)m
email:yorozu@office.miyagi-fsci.or.jp
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売上拡大、経営改善,IT活用など、あらゆる経営課題にお答えします!
中小企業庁委託事業
宮城県よろず支援拠点 電話:022-225-8751(商工会連合会内)
〒980-0011 仙台市青葉区上杉1-14-2 宮城県商工振興センター2階
FAX:022-265-8009
宮城県よろず支援拠点サテライトオフィス上杉 電話:022-393-8044
〒980-0011 仙台市青葉区上杉1-16-8 プロスペール本田3階
FAX: 022-393-8045

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小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ(1/3)
2018.06.29


おはようございます。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの細野です。



今回から3回に渡って、私の方で経営ミニコラムを担当いたします。



今回のテーマは「小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ」と題して、海外展開には興味があるけれども、具体的にどういうステップで進めていけばいいかイメージがわからないという方向けに、取り組みのステップを3回に分けてご紹介していきます。



第1回目(今回)は、事前準備。


第2回目は、国内取引を通じて海外に商品を売る。


第3回目は、直接、海外の取引先に商品を売る。



・・・といった流れとなります。





■海外展開する際に事前準備すべきこととは?

では、さっそく本題に入ります。


今回は事前準備ということで、「売りに行く前に考えるべきこと」と、「売りに行く前に最低限準備すべきもの」をご紹介します。

まずは、「売りに行く前に考えるべきこと」です。


何も考えずに売りに行く方はいないと思いますが、最低限この辺りは抑えておいていただきたいというポイントです。


・目的
そもそも何のために海外展開するのか?

会社として取り組む意味は何か?

事業全体としての位置付けをどうするか?

こういったことを明確にしてください。

この目的次第で、この後の取り組み方が変わってくるはずです。



・市場の状況
類似商品にはどんなものがあるか?

競合はどんな会社か?また、商品ラインナップはどうなっているか?

類似商品の価格帯はどうか?

自社商品の価格帯が消費者に受け入れられそうか?

自社商品が現地の消費者の嗜好に合うか?



こういったことを調査していきます。




今はインターネットでかなりの範囲まで調べられるようになっていますが、やはり現地に行かないとわからないこともありますので、可能な限り現地に一度は行ってみてください。



・取引条件
ここでの取引条件とは、輸送や保険の費用分担、納期、輸送方法、支払いタイミングのことです。これらが決まっていないと、そもそも商談が成り立ちません。

確定はできないとしても、自社としての方針はもっておくようにしておきたいところです。



・事業計画
誰がいつ何をやるのか、売上や費用の見込みはどうか、いつまでに黒字化させるか、いつまでに投資を回収するか、想定リスクとその対策・・・こういったことを盛り込んだ事業計画を策定します。




次に「売りに行く前に最低限準備すべきもの」です。


商品サンプルだけ持って行って商談に臨むことがないようご注意ください。



・会社案内
簡単なものでよいです。少なくとも初期段階では商談相手はあまり会社そのものには興味が無く、商品のPRの方が重要です。

ですので、会社案内としては、会社の基本情報と主力取扱商品の紹介程度でよいでしょう。

現地の言葉で書かれたものがあればベストですが、最低でも英語のものを用意してください。





・商品資料
商品ごとの説明資料です。単に仕様(スペック)を説明しただけではなく、商品コンセプト、類似品との差別化要素、使い方、売り方など相手にPRすることを意識した資料にしてください。

これも現地の言葉で書かれたものがあればベストですが、最低でも英語のものを用意してください。



・価格シート
取扱商品の価格表です。

通常の国内卸価格、いわゆる工場出し価格だけでは、海外の相手は相手国の物流に明るくないため、取引の判断が難しいです。

最低でも海外向け梱包をして、港や空港までの運賃も含んだ、いわゆるFOBの価格を提示できるようにしてください。







以上が事前準備として行っておいた方がよいことです。


「早く売りに行きたい!」という気持ちが強いと、つい焦っていきなり売り込みに行ってしまいがちですが、そこはぐっとこらえて最低限の事前準備はしていきましょう。



それがかえって、結果としては早く成果に繋がることになります。


次回はいよいよ具体的な販売方法についてご紹介していきます。
お楽しみに!



★★★
宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で海外展開セミナーを開催します!


3名の当拠点コーディネーターが、中小企業、特に小さな企業や個人事業主でもできる海外販路開拓の具体的な方法について事例を交えてお話します。


セミナータイトルは以下の通りです。



1.「海外展開を進めやすいのは、こんな企業」(渡邊コーディネーター)

2.「小さな会社でもできる海外販路開拓」(細野コーディネーター)

3.「次はベトナム、カンボジア!~食品輸出をする前にするべきこと~」(田中コーディネーター)



※内容については変更になる場合がございます。



開催日・場所は以下の通りです。
日時:7月26日(木) 13:00~15:00(受付12:30~)
会場:TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口 ホール8A



お申込みは当拠点ホームページから!
http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/pdf/overseas.pdf



またはお電話でも承っております。(TEL:022-393-8044)




<筆者紹介>
細野 哲平(ほその てっぺい)。中小企業診断士。経営コンサルタント。

仙台・宮城を中心に、「会社の将来をとことん一緒に考える身近な経営パートナー」として、徹底的に社長の立場に立った経営コンサルティングを行っている。

東京のIT企業でWeb系のシステムエンジニアとして多くのシステム開発に携わった後に、中国の北京に約2年間居住して日系企業の中国進出事業に取り組む。
                  
中小企業診断士の登録後、本格的に経営コンサルタントとしての活動を開始。
得意な支援ジャンルは、中国市場開拓、越境EC、事業・営業・マーケティング戦略策定、事業計画策定など。


<連載>
第1回
第2回
第3回
2018.06.29 08:33 | 固定リンク | 経営ミニコラム
飲食店の立地の悪さをカバーするには?
2018.06.27


こんにちは。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの工藤です。



経営支援の現場でいろいろなお話をお伺いします。今回は「飲食店を開業したが、立地の悪さでお客様が集まらない」という課題をお持ちの事業者さまへのアドバイス事例をご紹介したいと思います。



同じような課題をお持ちの事業者さまは、ぜひ参考にしていただければ幸いです。




【立地の悪さでお客があつまらない】


今回は、昨年秋に夢を叶えて開業した事業者からの相談内容に対する対応状況の一コマから・・



Q:飲食店を経営しております。当店は月商50万円を超えるところには至っておりません。

立地の悪さも要因のひとつだと思うので、看板をおくことを考えていますが、他によい方法はありますか?



A1【既存のお客様を大切にしてファンになっていただく】
今来ているお客様を大切にすること。またそのお客様が口コミで新しいお客様を連れてきていただけるような商品、サービスを提供すること。(競合店との差別化が重要です。当たり前ですが、今来ているお客様に最大限に満足してもらえるものを提供することが最も大事です。顧客情報を活用してハガキ、DMなども効果的かと・・)



A2【今後リピーターになってくれるようなお客様を新たに開拓すること】
自店からさほど遠くないところに住んでいる、もしくは勤務している方々に愛される店作りをすること。そのためにできる広告宣伝を考えてみる必要があること。(特徴的で人間味があり、人の心理を揺さぶるようなチラシのポスティングなども効果的かと・・)



A3【全く新しいお客様を開拓すること】
オープン当初の広告宣伝が充分でなかったために、お店を知らない方がまだ数多くいるケースが考えられるので、そういった方々に対する広告宣伝を考えること。(地域版女性向け情報誌などへの広告掲載も効果的かと・・)

広告宣伝はお金がかかってしまうことが多いですが、全くなしでは新規客の確保は難しくなります。できるだけ低価格で、なおかつ効果的な媒体を選択することが重要です。



上記の内容に応じてアプローチの仕方が異なりますので、自店に合う方法を検討してみてください。
はてさてこの続きの展開は・・
【宮城よろず瓦版0625】
2018.06.25
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         ■□■ 宮城よろず瓦版 2018/6/25 ■□■

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 ○土曜日ミニセミナー 毎週開催中!定員5名(先着順)
  会場:仙台市青葉区上杉1丁目16-8プロスペール本田3F
     (宮城県よろず支援拠点サテライトオフィス上杉)

  □FCPシート作成のポイント
  ・6月30日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 工藤 弘之
  ※希望者には個別相談も行います

 ○法務、労務、夜間、土曜の相談日【要予約】
   法務相談  6月29日(金)
   労務相談  7月 9日(月)
   夜間一般 毎週水曜日 17時~20時
   土曜相談 毎週土曜日  9時~16時

 ○出張経営相談会【要予約】
   気仙沼(気仙沼地方振興事務所) 7月18日(水)
   栗原(北部地方振興事務所)   7月20日(金)
   登米(登米地域事務所)     7月19日(木)
   大崎(北部地方振興事務所)   7月19日(木)
   石巻(東部地方振興事務所)   7月10日(火)、24日(火)
   大河原(大河原地方振興事務所) 7月17日(火)

 【予約申込・日程お問合せはこちらまで】
  TEL:022-393-8044 FAX: 022-393-8045
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◆「平成30年度 過去の事例から学ぶ 企業BCPセミナー(第1期)」のご案内
(宮城県ほか主催)

  宮城県では、県内企業の皆様にBCP(Business Continuity Plan事業継続計画)
 に対する理解を深めていただき、その策定に取り組んでいただくため、企業の担
 当者等を対象に各種のセミナーを開催しております。
  今回は「過去の事例から学ぶBCP」と題したセミナーを開催します。
  BCPの策定・運用は、緊急事態に遭った場合「企業が生き抜くための準備」と
 してとても有効です。
  事業活動の継続性や安定性、取引信用力の向上に関心をお持ちの企業の皆様、
 BCP策定に向けての第一歩として、ぜひこの機会をご利用ください。

 ○日 時 平成30年8月3日(金)14:00~16:00 (受付開始 13:30)
 ○場 所 宮城県庁 2階 第二入札室
      仙台市青葉区本町3-8-1
 ○定 員 70名(先着順)
 ○参加費 無料(要事前申込)
 ○締 切 平成30年7月27日(金)※定員に達し次第申込みを締め切ります。

 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.joho-miyagi.or.jp/bcp


◆インターナショナル・ギフトショー秋2018共同出展者追加募集
(仙台市産業振興事業団)

  当事業団では地域産品の販路開拓を支援するため、東京インターナショナル・
 ギフトショー秋2018での共同出展を実施します。
  先般出展企業の募集を行いましたが、会期が変更となったことを受け、出展企
 業を追加で募集します。
  数多くのバイヤーが来場する絶好の機会となりますので、ぜひお申込下さい。

 ○日 時 平成30年9月4日(火)~9月7日(金)4日間
 ○会 場 東京ビッグサイト
  東京都江東区有明3-11-1
 ○対象者 仙台地域(宮城県内)の中小企業者で自社商品かつ地域産品としての
      雑貨・工芸品を有すること
 ○募集数 2社程度
 ○参加費 出展料(基本小間料)無料
      ※演出のための共通装飾、展示台など基本的な什器は当事業団で施す
       予定です。
      ※搬入、搬出にかかる経費等、基本小間料以外の経費については出展
       者負担となります。
 ○締 切 平成30年6月29日(金)17:00 必着

 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.siip.city.sendai.jp/n/2018/0509_2/01.html


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◆補助事業の公募状況(中小企業庁)
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◆宮城県の補助金情報
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◆配信停止、送信先変更などは、こちらまでメールでお知らせ下さい。m(__)m
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シリーズ:なぜ組織が成長するためには適切な「余剰=あそび」が必要なのか?(3/3)
2018.06.24




皆様こんにちは。



宮城県よろず支援拠点コーディネーターの佐藤創です。

今回は「なぜ組織が成長するためには適切な「余剰=あそび」が必要なのか?」というテーマの最終話(3回目)です。



これまで民俗学や生物学から、組織論を俯瞰してきました。

第1回記事
第2回記事



「組織は生き物である」ということは、皆様も感じているところだと思いますが、生き物であるからこそ、実際の民族や生物の知恵または歴史をたどることでヒントを得ることができました。



今回は経営学、特にビジネスモデルの検討に立ち戻ります。



ただし、ややこしい話はしません。収益を上げるためのビジネスモデルをたった2つだけに分類します。

皆様の事業が、このどちらの収益モデルに近いのか、そしてこれから安定的に収益を上げるためにどんな戦略を講じればよいのかを、わかりやすく解説したいと思います。

さて今回も、頭の体操と思ってお付き合いいただけますと幸いです。





■たった2つの収益モデル

みなさまの会社で行っている事業は、ほぼこの2つのどちらかの収益モデルに当てはまると思います。



1つが、狩猟採集民族型の事業である「フロー型事業」です。

もう1つが、農耕民族型の事業である「ストック型事業」です。



狩猟採集型と農耕型の特徴は、第一回のコラムで解説した通りなのですでにご存じかと思います。収益を上げるための方法論が大きく異なっているので、以下に整理した図を掲載します。





フロー型、つまり狩猟採集型事業の特徴は、商談当たりは大きな売り上げを獲得できるのですが、お客様から継続的な売り上げを獲得しにくいので、次の別のお客様の獲得のために次々と営業をし続ける必要がある点です。

顧客が蓄積しにくいので、顧客が流れ続ける(=フロー)という意味です。



ストック型、つまり農耕型事業の特徴は、1商談あたりの売り上げは少ないのですが、お客様から継続的なリピートオーダや月額売り上げを頂けるので、一度獲得したお客様が蓄積する(=ストック)という点です。



この2つの事業は、営業スタイルも異なりますし、商品の特徴も異なります。となれば、組織の形状も異なってきます。以下に主な違いをまとめているので参照ください。







■ストック型事業を構築するメリットは?

さて本論における私の結論は、

ストック型事業を構築することで、経営が安定し、経営の高度化が達成できる

ということです。

この結論は、第1話の民俗学での考察結果より自明であると考えています。単なる持論ではなく、歴史が検証した結果を踏まえた結論と考えています。



フロー型事業だけでは、営業を止めたとたんに売り上げが途絶えるようなリスクをはらんでいます。

従業員が急に退職したり、人手不足で営業が展開できない、などといった経営リスクに対し、弱さを持っている事業といえます。



フロー型事業が好調なうちに、ぜひ事業のストック化を考えてみてほしいと思っています。




ストック型事業のメリットは以下です。


  • 毎月定期的な売り上げが立つので、キャッシュフローが安定する。

  • 売り上げ予測・計画が立てやすくなり、将来の事業計画を確度高く策定できるようになる。

  • 売り上げを直接生み出すライン部門以外の高度管理部門を養えるようになる(=経営の高度化)。



結果的にキャッシュフローが安定することで経営の安全性が高まり、事業基盤がしっかりとします。



ストック型事業とは具体的にどんなものがあるのか、その点について以下のスライドで確認してみてください。







ところで、



「フロー型事業をストック型事業にする方法なんてあるのか?」



と感じられるかもしれません。





ただ、それは可能です。

もちろん、一足飛びにストック化することはできませんが、徐々にストック型の事業展開をしかけることが可能なのです。

どの業種でも、考え方をちょっと変えれば、ストック事業化へのヒントは見つかります。






■事業のストック化へのヒント

ストック型事業の最も大きな特徴は、

  同一顧客からの継続的かつ安定的な購買がある

という点です。



例えば家や車など、同一顧客から継続的に同じ商品の購入がほとんどない事業を考えます。

確かに家や車は何度も何度も購入しないですが、その家や車を使う利用シーンを考えてみてください。何が必要になるでしょうか?



そうです、メンテナンスや万一に備えた保険です。

これらのニーズは必ず発生します。



なので、家の引き渡し後も定期的なメンテナンスを行うサービスを有料で提供したり、自動車保険の契約を勧めることで、継続的な売り上げ確保が可能になります。

アフターマーケット(保守・点検・保険など)で事業をストック化するのがオーソドックスな方法の1つです。




もう1つの、ストック化するためのオーソドックスな方法は、顧客の状態をだんだんと改善するため、継続的に商品・サービスを提供するという方法です。



簡単に言うと、健康食品やスポーツジムです。

健康食品は、顧客の健康を継続的に改善するために商品を毎月購入していただくというビジネスモデルです。継続して利用することが前提なので、ストック型事業に該当します。



スポーツジムも、顧客の体形や体重、健康などを将来的に改善するため、継続利用をさせるビジネスモデルです。



これを当てはめられないか検討すると結構面白いサービスが出来上がります。




例えば、インテリア用品やインテリア雑貨などを販売する小売店で、このモデルを取り入れられないか考えてみましょう。

考えやすくするために、具体的なブランドでいうと、例えば「Francfranc」のようなお店を想定してみてください。

こういった小売店で顧客の状態を継続的に改善するビジネスモデルを成り立たせるには、どのように組み立てればいいでしょうか?




アイディアの1つとしては、顧客のお部屋やリビングに合ったインテリアや雑貨を、毎月毎月ちょっとずつ購入していただくことで、半年後や1年後にはお部屋がお客様の望むテイストに生まれ変わる、といったサービス提供が考えられます。



もちろんお客さんにお金があれば一度にインテリアを買い揃えられますが、それは負担が大きくなります。

なので、例えば毎月定額の5,000円コース、10,000円コースなどを決めて、その金額の範囲内で必要なインテリアや雑貨をちょっとずつ買い足していくというサービスです。



で、そこへコンサルティング・サービスも付加してみましょう。

自社商品に詳しい店員さんが、お客様が撮ってきた写真や動画を見ながら、どこをまずは改善していくと雰囲気が良くなるか、といったアドバイスします。



雑貨はちょっと変えるだけでも部屋の雰囲気をがらっと変えられる力を持っています。

それを目利きの店員がコンサルティングするのです。



そうすると、最初の月はまず雑貨で部屋全体の雰囲気を変えられる提案をし、3か月目には椅子やテーブルといったちょっと高額の提案をするなど、顧客の部屋の状態に応じたアイテムを勧めることも可能になります。



お客さんも、日々変わっていく部屋にワクワクしますし、変わっていく部屋を友人にも見せていっしょに楽しむこともできます。

友人たちも、部屋が変わっていく状態を見ていけば、自分もそうしたい、と思うようになりますので、口コミ効果やSNS拡散がしやすくサービスが一気に広まる可能性もあります。

といったように、半年後や1年後を目指したこのような継続改善サービスを提供することが考えられます。

お客様も1つの部屋が終わったら次の部屋、、、と、さらなる継続購買に結び付く可能性も十分考えられます。




以上の様に、フロー型事業をストック化するためのヒントはたくさんあります。

少しでも継続的な売上確保が可能になるストック型事業を手掛け、経営の安定化を目指してみてください。



よろず支援拠点にお越しいただければ、こうした具体的なアイディアを一緒に検討することができますので、ぜひお気軽にお声がけください!



<筆者紹介>
佐藤 創(さとう そう)。中小企業診断士、および高度情報処理技術者、キャリアコンサルタント。

「変化を求め明日を企てる事業者様の良き参謀役」として、ビジョン実現に向け経営者と伴走しながら共に汗をかく、ハンズオンでの支援を身上とする。独自のビジネスモデル分析による経営改善手法が好評。

得意な支援ジャンルは、新規事業開発・事業戦略による売上拡大、IT導入・活用による生産性向上および販路開拓、金融支援(リスケ等)を伴う経営改善・事業再生。



<連載記事>シリーズ:なぜ組織が成長するためには適切な「余剰=あそび」が必要なのか?

第1回記事
第2回記事
第3回記事(本記事)
2018.06.24 09:29 | 固定リンク | 経営ミニコラム
【宮城よろず瓦版0618】
2018.06.18
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         ■□■ 宮城よろず瓦版 2018/6/18 ■□■

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 ○土曜日ミニセミナー 毎週開催中!定員5名(先着順)
  会場:仙台市青葉区上杉1丁目16-8プロスペール本田3F
     (宮城県よろず支援拠点サテライトオフィス上杉)

  □明日から売上を2倍に増やすホームページ活用術
  ・6月23日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 島田 慶資
  □FCPシート作成のポイント
  ・6月30日(土) 13:00~15:00
   担当コーディネーター 工藤 弘之
  ※希望者には個別相談も行います

 ○法務、労務、夜間、土曜の相談日【要予約】
   法務相談  6月29日(金)
   労務相談  6月25日(月)
   夜間一般 毎週水曜日 17時~20時
   土曜相談 毎週土曜日  9時~16時

 ○出張経営相談会【要予約】
   気仙沼(気仙沼地方振興事務所) 6月20日(水)
   栗原(北部地方振興事務所)   7月20日(金)
   登米(登米地域事務所)     6月21日(木)
   大崎(北部地方振興事務所)   6月21日(木)
   石巻(東部地方振興事務所)   6月19日(火)
   大河原(大河原地方振興事務所) 6月19日(火)

 【予約申込・日程お問合せはこちらまで】
  TEL:022-393-8044 FAX: 022-393-8045
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◆みやぎ中小企業チャレンジ応援基金事業募集開始(みやぎ産業振興機構)

  当機構では、宮城県及び株式会社七十七銀行と連携し、地域資源等の活用に
 より新商品等の開発を行う方を支援するため、当該開発に係る事業計画を募集
 し優れた案件と認められるものに対して事業経費の一部を助成します。
  事業承継を伴い開発を行う方は優先して助成します。
 
 ○募集期間 平成30年6月25日(月)~ 平成30年7月6日(金)※当日消印有効
 ○成内容
  ・助成対象者
  (1)宮城県内において助成金の募集開始日以降6ヶ月以内に創業を行う者
  (2)宮城県内に主たる事業所等を有する中小企業者及び中小企業者のグループ
  (3)宮城県内に主たる事業所等を有するNPO法人等
  ・助成金額:1件当たり上限「200万円」以内
  ・助 成 率:助成対象経費の1/2 以内
  ・助成期間:助成金交付決定の日から 平成31年2月10日まで
  ・助成件数:10件程度

 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.joho-miyagi.or.jp/ouen-2


◆仙台市中小企業新製品等開発支援補助金(仙台市)

  仙台市では、市内中小企業者が自ら取り組む、新規性や付加価値の高いもの
 づくり関連製品の開発を支援するため、平成30年度仙台市中小企業新製品等
 開発支援補助金(ものづくり製品開発支援事業)の開発事業を募集します。

 ○補助対象者
  仙台市内に本社又は主たる事業所を有する中小企業者(個人事業主を除く。)
 ○補助対象事業
  新規性や付加価値の高いものづくり関連製品の開発
  ※ただし、情報サービス関連産業に係る製品の開発は除く
 ○補助金額
  上限額200万円(補助対象経費の2/3以内の額)
 ○補助対象経費
  原材料等費、機械装置費、直接人件費、技術導入費、外注委託費、
  マーケティング費、産業財産権取得費
 ○申請期間
  平成30年6月4日(月)~平成30年7月6日(金)※当日消印有効
 ○補助対象期間
  平成30年4月1日(日)~平成31年2月28日(木)
 
 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.city.sendai.jp/kikakushien/monodukuri.html


◆「トヨタの元エンジニアが語る自動車の発展と課題」のご案内
(仙台市産業振興事業団第122回寺子屋せんだい)

  「寺子屋せんだい」は地域企業の技術者に向けたサロン形式セミナーです。
  今回はトヨタ自動車でエンジンなどの開発に携わり、石巻専修大学理工学部で
 自動車工学を研究する山本 憲一 教授にご講演いただきます。
  自動車のこれからの発展と、講師が津波を経験して得た課題、そこから見える
 車の未来について、実際に開発した災害対応製品のご紹介とともにお話します。
  是非お気軽にご参加ください。

 ○日 時 平成30年6月28日(木)18:00~20:00 ※交流会含む
      1時間程度の講演終了後、先生方を交えた交流会を行います。
 ○会 場 (公財)仙台市産業振興事業団会議室 
      仙台市青葉区中央1-3-1 AER7階
 ○定 員 40名(先着順) 
 ○参加費 1,000円(交流会費込み、当日お支払いいただきます)
 ○締 切 平成30年6月25日(月)

 ≪詳細・申込はこちら≫
  http://www.siip.city.sendai.jp/n/2018/0628/01.html


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◆補助事業の公募状況(中小企業庁)
 http://e-net.smrj.go.jp/archives/8341

◆宮城県の補助金情報
 https://www.pref.miyagi.jp/life/7/25/331/

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◆配信停止、送信先変更などは、こちらまでメールでお知らせ下さい。m(__)m
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