小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ(2/3)
2018.07.06


こんにちは。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの細野です。



「小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ」と題して、海外展開には興味があるけれども、具体的にどういうステップで進めていけばいいかイメージがわからないという方向けに、取り組みのステップを3回に分けてご紹介しております。


第1回目は、事前準備。


第2回目(今回)は、国内取引を通じて海外に商品を売る。


第3回目は、直接、海外の取引先に商品を売る。


・・・といった流れとなります。


では、さっそく本題に入ります。


今回からはいよいよ具体的な販売方法についてご紹介していきます。



まずは、国内取引を通じて海外に商品を売る方法についてです。
海外へ販売するのに国内取引?と思われた方もいらっしゃるかもしれません。



ただ、これまで全く海外取引の経験が無い会社がいきなり直接海外取引を行うのはハードルが高いです。
少なくとも以下については満たせていないと直接海外取引は厳しいでしょう。




・英語力(高校1~2年生レベル)
貿易書類作成、相手企業等のコミュニケーションを行うために英語力を持った人材が必要です。


・国際物流
海外に物を送る際の手続きや書類、具体的な方法を理解している必要があります。


・海外での決済方法
海外企業と取引する際の決済方法を理解している必要があります。


・リスクヘッジ方法

海外取引を行う際は保険や契約書を活用したリスクヘッジが必要であり、状況に応じた適切な手段の選定が必要です。


他にも色々ありますが、まずはこの辺りの体制やノウハウ獲得ができるまでは、国内取引を通じた海外向け販売を行っていった方がよいでしょう。



では、具体的にどうすればよいかということですが、一言で言ってしまうと、自社の商品を海外へ輸出してくれる輸出会社や商社等を探すことです。

この探し方については大きく分けて以下の2つです。

1.展示会への出展

展示会は効果的に活用すれば短期間で多くの見込み客を集められる手段です。

上手くいけば数日で数十件以上の見込み客リストが作れるでしょう。

国や自治体等の補助を活用すれば、無料~数万円程度で参加できることが多いです。

日本国内の展示会には、新たな商材を探している輸出会社や商社等が多数訪問します。

それらの会社に対し、自社の商品を紹介するわけですが、海外輸出に興味があり、輸出会社や商社等との商談を望んでいることを出展社名簿やブース等でPRするとよいでしょう。

ただし、展示会出展は費用と人手がかかるうえに、かなりノウハウが必要です。ただ出展するだけでは成果は出ないと考えてください。入念な準備を行った上で臨む必要があります。



2.訪問営業
これは通常の国内営業と同じです。

自社の商材を取り扱っている輸出会社や商社等をリストアップして、それぞれに対してアポイントを取って訪問営業します。


輸出会社や商社等にとっては、自社の商品ラインナップが増えることは大歓迎ですので、商談に必要な資料を準備し、取扱い商材のジャンルが外れていなければ、邪険に扱われることはあまりないはずです。


訪問先のリストアップ方法としては、インターネットで探す、ビジネスマッチングサイト(JETROのTTPP等)を使う、人から紹介してもらうなどありますが、基本的には地道な取り組みが必要となります。
ただ、国内の会社が相手ですので、日本語でコミュニケーションが取れるのは、直接取引と比べて楽な部分です。



1点注意点です。

探しに行く前に、前回エントリーで書いた事前準備をしっかり行っておいてください。事前準備無しで取引先探しをしても、必要な情報が不足していると商談にならず、無駄足になってしまいます。ご注意ください。


国内取引を通じて海外に商品を売ることに慣れてきて、直接取引を行えるだけの社内体制が出来てきたら、次はいよいよ直接海外の取引先に商品を売ることを考えていきましょう。

そのあたりは次回ご紹介していきます。

お楽しみに!


★★★
宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で海外展開セミナーを開催します!

3名の当拠点コーディネーターが、中小企業、特に小さな企業や個人事業主でもできる海外販路開拓の具体的な方法について事例を交えてお話します。

セミナータイトルは以下の通りです。

1.「海外展開を進めやすいのは、こんな企業」(渡邊コーディネーター)

2.「小さな会社でもできる海外販路開拓」(細野コーディネーター)

3.「次はベトナム、カンボジア!~食品輸出をする前にするべきこと~」(田中コーディネーター)

※内容については変更になる場合がございます。

開催日・場所は以下の通りです。
日時:7月26日(木) 13:00~15:00(受付12:30~)
会場:TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口 ホール8A



お申込みは当拠点ホームページから!
http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/pdf/overseas.pdf


またはお電話でも承っております。(TEL:022-393-8044)

<筆者紹介>
細野 哲平(ほその てっぺい)。中小企業診断士。経営コンサルタント。

仙台・宮城を中心に、「会社の将来をとことん一緒に考える身近な経営パートナー」として、徹底的に社長の立場に立った経営コンサルティングを行っている。

東京のIT企業でWeb系のシステムエンジニアとして多くのシステム開発に携わった後に、中国の北京に約2年間居住して日系企業の中国進出事業に取り組む。
                  
中小企業診断士の登録後、本格的に経営コンサルタントとしての活動を開始。
得意な支援ジャンルは、中国市場開拓、越境EC、事業・営業・マーケティング戦略策定、事業計画策定など。

<連載>
第1回
第2回
第3回

2018.07.06 17:00 | 固定リンク | 経営ミニコラム

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