小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ(1/3)
2018.06.29


おはようございます。

宮城県よろず支援拠点コーディネーターの細野です。



今回から3回に渡って、私の方で経営ミニコラムを担当いたします。



今回のテーマは「小さな会社が海外販路開拓に取り組むステップ」と題して、海外展開には興味があるけれども、具体的にどういうステップで進めていけばいいかイメージがわからないという方向けに、取り組みのステップを3回に分けてご紹介していきます。



第1回目(今回)は、事前準備。


第2回目は、国内取引を通じて海外に商品を売る。


第3回目は、直接、海外の取引先に商品を売る。



・・・といった流れとなります。





■海外展開する際に事前準備すべきこととは?

では、さっそく本題に入ります。


今回は事前準備ということで、「売りに行く前に考えるべきこと」と、「売りに行く前に最低限準備すべきもの」をご紹介します。

まずは、「売りに行く前に考えるべきこと」です。


何も考えずに売りに行く方はいないと思いますが、最低限この辺りは抑えておいていただきたいというポイントです。


・目的
そもそも何のために海外展開するのか?

会社として取り組む意味は何か?

事業全体としての位置付けをどうするか?

こういったことを明確にしてください。

この目的次第で、この後の取り組み方が変わってくるはずです。



・市場の状況
類似商品にはどんなものがあるか?

競合はどんな会社か?また、商品ラインナップはどうなっているか?

類似商品の価格帯はどうか?

自社商品の価格帯が消費者に受け入れられそうか?

自社商品が現地の消費者の嗜好に合うか?



こういったことを調査していきます。




今はインターネットでかなりの範囲まで調べられるようになっていますが、やはり現地に行かないとわからないこともありますので、可能な限り現地に一度は行ってみてください。



・取引条件
ここでの取引条件とは、輸送や保険の費用分担、納期、輸送方法、支払いタイミングのことです。これらが決まっていないと、そもそも商談が成り立ちません。

確定はできないとしても、自社としての方針はもっておくようにしておきたいところです。



・事業計画
誰がいつ何をやるのか、売上や費用の見込みはどうか、いつまでに黒字化させるか、いつまでに投資を回収するか、想定リスクとその対策・・・こういったことを盛り込んだ事業計画を策定します。




次に「売りに行く前に最低限準備すべきもの」です。


商品サンプルだけ持って行って商談に臨むことがないようご注意ください。



・会社案内
簡単なものでよいです。少なくとも初期段階では商談相手はあまり会社そのものには興味が無く、商品のPRの方が重要です。

ですので、会社案内としては、会社の基本情報と主力取扱商品の紹介程度でよいでしょう。

現地の言葉で書かれたものがあればベストですが、最低でも英語のものを用意してください。





・商品資料
商品ごとの説明資料です。単に仕様(スペック)を説明しただけではなく、商品コンセプト、類似品との差別化要素、使い方、売り方など相手にPRすることを意識した資料にしてください。

これも現地の言葉で書かれたものがあればベストですが、最低でも英語のものを用意してください。



・価格シート
取扱商品の価格表です。

通常の国内卸価格、いわゆる工場出し価格だけでは、海外の相手は相手国の物流に明るくないため、取引の判断が難しいです。

最低でも海外向け梱包をして、港や空港までの運賃も含んだ、いわゆるFOBの価格を提示できるようにしてください。







以上が事前準備として行っておいた方がよいことです。


「早く売りに行きたい!」という気持ちが強いと、つい焦っていきなり売り込みに行ってしまいがちですが、そこはぐっとこらえて最低限の事前準備はしていきましょう。



それがかえって、結果としては早く成果に繋がることになります。


次回はいよいよ具体的な販売方法についてご紹介していきます。
お楽しみに!



★★★
宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で海外展開セミナーを開催します!


3名の当拠点コーディネーターが、中小企業、特に小さな企業や個人事業主でもできる海外販路開拓の具体的な方法について事例を交えてお話します。


セミナータイトルは以下の通りです。



1.「海外展開を進めやすいのは、こんな企業」(渡邊コーディネーター)

2.「小さな会社でもできる海外販路開拓」(細野コーディネーター)

3.「次はベトナム、カンボジア!~食品輸出をする前にするべきこと~」(田中コーディネーター)



※内容については変更になる場合がございます。



開催日・場所は以下の通りです。
日時:7月26日(木) 13:00~15:00(受付12:30~)
会場:TKPガーデンシティPREMIUM仙台西口 ホール8A



お申込みは当拠点ホームページから!
http://www.yorozu.miyagi-fsci.or.jp/pdf/overseas.pdf



またはお電話でも承っております。(TEL:022-393-8044)




<筆者紹介>
細野 哲平(ほその てっぺい)。中小企業診断士。経営コンサルタント。

仙台・宮城を中心に、「会社の将来をとことん一緒に考える身近な経営パートナー」として、徹底的に社長の立場に立った経営コンサルティングを行っている。

東京のIT企業でWeb系のシステムエンジニアとして多くのシステム開発に携わった後に、中国の北京に約2年間居住して日系企業の中国進出事業に取り組む。
                  
中小企業診断士の登録後、本格的に経営コンサルタントとしての活動を開始。
得意な支援ジャンルは、中国市場開拓、越境EC、事業・営業・マーケティング戦略策定、事業計画策定など。


<連載>
第1回
第2回
第3回
2018.06.29 08:33 | 固定リンク | 経営ミニコラム

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